Non ti sei mai affidato ad un Consulente Finanziario?

Pensi non ne valga la pena? Non immagini quale valore aggiunto possa darti?

Oppure ti sei affidato ad un Consulente Finanziario ma sei insoddisfatto? Non sei certo che adempia a tutti i suoi doveri? Nutri dubbi sulla sua utilità?

Ecco una disamina del ruolo del Consulente Finanziario: la sua attività, i casi in cui non può esserti utile, i casi in cui è consigliabile affidarsi a lui, i casi in cui è indispensabile, i benefici che un Consulente Finanziario può portare alla tua vita.

COSA FA UN CONSULENTE FINANZIARIO CHE TU NON POSSA FARE DA SOLO?

Te lo sarai chiesto anche tu. Per alcuni la risposta tende al  “Nulla!”

Beh … a chi dice “Nulla” dico che con me sfonda una porta aperta … sono la persona meno indicata a sostenere si tratti di un errore: sono il classico “Fasi tűt mi”, che in dialetto piemontese significa “faccio tutto da solo”.

Chi mi circonda lo sa, avessi tempo, magari commettendo i necessari errori (ma sbagliando si impara) sarei il mio muratore preferito, il mio idraulico preferito, il mio elettricista preferito, il mio (potendo) avvocato preferito … 'Avessi tempo!'. 

Il tempo quindi è un primo ostacolo al totale FAI DA TE. Tempo per FARE ma anche per IMPARARE A FARE, ammesso che si possa acquisire la padronanza nei vari mestieri. Altro ostacolo è poi la mancanza di idonei STRUMENTI di lavoro, per i quali occorre investire denaro, e alcuni sono cari

Anche nel caso del Consulente Finanziario uno degli ostacoli è il TEMPO, perché per sostituirsi ad un Consulente Finanziario di cose ce ne sono tante da fare.

La MANCANZA DI IDONEI STRUMENTI costituisce anch’essa un problema, perché se è vero che ormai nell’era internet tutto è a portata di mano è altrettanto vero che l’accesso alla migliore tecnologia ha comunque un costo spesso elevato. E nel caso della consulenza finanziaria non si parla di sola tecnologia perché occorre considerare strumentali anche i diretti contatti con i vari ‘attori’ del mondo del risparmio. 

Anche per il ruolo di Consulente Finanziario supponiamo che le competenze, col tempo, si possano acquisire …  anche se il mondo della consulenza è davvero vasto (sempre che non ci si voglia fermare alla gestione di un portafoglio titoli)

C’è però un elemento in più che va considerato: l’opportunità (se non la necessità) di affidare a terzi la difesa dai BIAS COGNITIVI. Quello dei bias è argomento di grande interesse, almeno mio, che voglio trattare in modo più approfondito nel prossimo futuro. Vi anticipo, per chi non lo sa, che si tratta di costrutti fondati su pregiudizi o su percezioni errate o distorte. 'Convinzioni' errate, spesso utilizzate per prendere decisioni in modo rapido e semplice. Sono causa di comportamenti involontariamente condizionati, che, se non corretti, portano a commettere gravi errori di valutazione che impattano nella vita di tutti i giorni. E in ambito investimenti questo può essere molto sconveniente. Correggere i bias può essere molto complesso perché sono legati all’emotività delle persone. Molto più probabile un buon risultato se a contrastare le emozioni, e a guidare verso la razionalità, è una persona estranea (per quanto vicina), poco o per nulla coinvolta, o comunque coinvolta in modo diverso.

Il paradosso è che, per gestire le proprie cose, anche un Consulente Finanziario, seppur più avvezzo a determinate situazioni, potrebbe avere bisogno di affidarsi a …. un Consulente Finanziario!

IL RUOLO DEL CONSULENTE FINANZIARIO (NEL NOSTRO PAESE)

Un ruolo che ancora risulta non ben definito, e se la massa fa fatica a darne una precisa definizione anche gli addetti ai lavori peccano di difformità di giudizio.

Se è ben chiaro perché ci si rivolge ad un dentista (mal di denti, problema estetico), ad un avvocato, ad un commercialista, ad un chirurgo, ad un notaio, ad un agente assicurativo, non è così scontata la risposta alla domanda “perché rivolgerti ad un Consulente Finanziario?”

Eppure il ruolo come leggerete ha dei risvolti che rivestono un ruolo determinante nella vita delle persone. Non di tutte, ma di tante.

Soprattutto in Italia, dove la cultura finanziaria resta contenuta sebbene in lieve miglioramento, la situazione denota BISOGNO di CONSULENZA. 

CONSOB nel suo "Report on financial investments of Italian households 2020" (Scarica) mette in evidenza aspetti per certi versi inquietanti

Il recente sondaggio racconta che Il 50% circa degli intervistati giudica inaffidabili gli intermediari finanziari in generale, e che la maggior parte degli individui ritiene di poter effettuare la gestione delle finanze personali potendo contare su capacità personali elevate

Consob 2020

salvo poi rispondere in modo errato a domande su conoscenze finanziarie di base nel 63% dei casi

Consob 2020

Il denaro lasciato improduttivo sui CONTI CORRENTI è un tema di attualità ed è testimone di consulenza 'inefficace'

Nel nostro paese Continua a prevalere l’avversione al rischio e alle perdite 

La liquidità rimane la forma di risparmio più gradita e nel 2020 questo è stato accentuato dal così detto ‘risparmio precauzionale’ conseguenza della pandemia Covid-19. Il fenomeno è però in crescita da circa 10 anni

Consob 2020

Tra gli intervistati solo il 40% dichiara di avere un piano finanziario e, in generale, il risparmio non è legato a obiettivi finanziari definiti. Più del 60%, infatti, accantona risorse al fine di fronteggiare EVENTI INATTESI; gli individui che risparmiano SENZA UNO SCOPO PRECISO sono il 25%

Tra coloro che ricorrono al servizio di consulenza la quota di attività finanziarie detenuta sotto forma di liquidità risulta più contenuta

Anche la qualità degli investimenti rapportata al periodo che stiamo vivendo rende dubbiosi … solo il 17% risulta investito in azioni

Consob 2020

Cito infine il tema PREVIDENZA: si teme in genere per il tenore di vita dopo il pensionamento ma risulta inadeguato il risparmio a fine previdenziale

UN CONSULENTE FINANZIARIO NON PORTA ALCUN VANTAGGIO 

Il tempo da dedicare allo studio e alla costante formazione (tutto evolve, da nuovi strumenti a normative, da nuovi mercati a nuovi paradigmi) per te non è un problema. Puoi occuparti dei tuoi risparmi e del tuo patrimonio.

Disconosci il ruolo del Consulente Finanziario, hai fiducia solo nelle tue capacità, ritieni di avere le giuste competenze in ambito di Pianificazione, di previdenza, e la giusta conoscenza degli strumenti finanziari.

Non sei alla ricerca di un servizio, cerchi un suggerimento per avere il miglior fondo o il miglior titolo su cui investire, oppure una semplice conferma della bontà del suggerimento che il tuo amico ti ha dato.

Sei convinto e non accetti confronto sul fatto che una gestione professionale delle tue finanze personali non sia utile

Il tuo obiettivo è quello di ottenere rendimento nel breve periodo. Dai importanza alla verifica del ‘rendimento mensile’, magari attraverso la metodica comparazione con l'investimento detenuto presso altro intermediario

Riconduci le tue le tue scelte ad una scientifica comparazione dei costi

Se una sola delle condizioni appena descritte ti riguarda, questo riduce l’utilità che un Consulente Finanziario può avere per te

Se ti rivedi in ogni singola descrizione allora il Consulente Finanziario per te è davvero inutile.

Osservatorio CONSOB per il 2020: Il 18% circa degli intervistati ritiene che il servizio di consulenza sia prestato a titolo gratuito. Il 54% ritiene che non abbia un costo per il cliente. Solo il 32% degli individui intervistati è disposto a pagare per il servizio di consulenza

Consob 2020

Il principale disincentivo alla domanda di consulenza è rappresentato dalla sfiducia, seguito dalla convinzione che il servizio non sia necessario alla luce del limitato ammontare delle somme investite e della mancata percezione del valore aggiunto del servizio stesso

Consob 2020

PERCHE’ AFFIDARTI AD UN CONSULENTE FINANZIARIO

Per converso si può determinare che se non hai troppo tempo da dedicare a finanze personali e patrimonio, se hai fiducia in chi da anni si occupa proprio di questo , se sei disposto a valutare come la Consulenza e quindi la Pianificazione possano portare benefici a te e ai tuoi cari,  se credi che il rendimento di breve periodo possa risultare aspetto secondario rispetto alla tua tranquillità e al raggiungimento dei tuoi obiettivi prefissati, se sei disposto a riconoscere il giusto valore alle cose, un Consulente Finanziario può darti una grossa mano

Oggi il mondo è più difficile, ci si muove in contesti nuovi, le regole di un tempo non troppo lontano non valgono più, siamo travolti da novità, e le trappole sono sempre ad un passo da noi

A proposito del tempo, sai quanto ne occorre al Consulente Finanziario per svolgere al meglio il suo compito ? Potrebbe essere utile condividere la propria agenda con chi nutre i maggiori dubbi in merito. È un’agenda  piena. A fronte di alcune attività che riguardano lo sviluppo, quindi l’acquisizione di nuovi clienti, attività importantissima, ve ne sono molte altre che riguardano la clientela consolidata, quindi le azioni che il Consulente Finanziario fa per te, dopo aver superato le fasi di reciproca conoscenza e a rapporto ormai avviato.

Sono azioni ‘di routine’ che ogni Consulente Finanziario dovrebbe fare:

• Monitoraggio dei mercati
• Monitoraggio dei cambiamenti che intervengono nella vita del cliente
• Monitoraggio costante dei portafogli di investimento
• Proposte di intervento sui portafogli di investimento
• Incontri periodici con i clienti, non necessariamente in presenza, solitamente mensili ... anche se non è abitudine di tutti

Osservatorio CONSOB per il 2020: il 40% degli investitori intervistati indica di non aver avuto interazioni con il proprio Consulente Finanziario nemmeno durante le fasi di maggiore turbolenza sui mercati

Consob 2020

L’ 85% dichiara di monitorare i propri investimenti ma solo il 49% lo fa più di due volte in un anno

Consob 2020

Nel 50% circa dei casi tale monitoraggio viene svolto autonomamente

• Studiare valutare confrontare e suggerire le migliori soluzioni finanziarie soppesandone costi e benefici
• Formarsi per avere la giusta preparazione in materia legale, fiscale, assicurativa … successoria, aziendale, immobiliare, e ormai anche in ambito artistico, al fine di poterti dare una prima consulenza e poi saperti indirizzare ed accompagnare da colui che potrà risolvere al meglio il tuo problema 
• Familiarizzare con strumenti e avere contatti con figure atte a gestire ogni tipologia di componente patrimoniale
• Saper individuare i migliori professionisti con i quali intrecciare relazioni esterne al fine di poterti fornire un servizio globale al verificarsi del bisogno

Oltre al COSA voglio anche darti alcuni suggerimenti sul COME , utili per un check del tuo attuale o futuro Consulente

Ci sono comportamenti del Consulente Finanziario che vanno monitorati per giudicare la sua qualità 

• Il Consulente Finanziario deve contribuire alla tua FORMAZIONE finanziaria quando utile, coinvolgendoti, motivando ogni scelta e illustrandoti i pro e i contro delle soluzioni esaminate
• Deve condurti a compiere CONSAPEVOLMENTE le tue scelte 
• Deve essere DISPONIBILE al manifestarsi del bisogno …  per il Consulente Finanziario è impensabile offrire supporto in ‘ORARIO DI SPORTELLO'
• Deve aiutarti ad evitare i rischi propri dei bias cognitivi, individuandoli, mettendoti in guardia e suggerendoti come agire
• Deve risultare ‘indipendente’ nelle sue decisioni, non deve mai prevalere l’interesse della mandante o del Consulente Finanziario ma ci deve essere grosso equilibrio tra questi ed il TUO interesse. L’assenza di conflitto di interesse è presupposto basilare di ogni attività di consulenza.

Altro fattore importante da valutare è la presenza di un intermediario alle spalle del Consulente. Se non si tratta di consulenza indipendente, se quindi il Consulente Finanziario ha una mandante con la quale collabora, questa è preferibile possa offrire servizi completi e di qualità. C’è quindi anche un tema di scelta della mandante da parte del Consulente, scelta possibilmente disinteressata, orientata al cliente. 

E per finire ‘butta un occhio’ alla MIFID: il Consulente Finanziario è tenuto a rispettare i dettami regolamentari della MIFID II (da gennaio 2018, è la direttiva che impone precise regole in nome della trasparenza bancaria e ‘profilazione’ del cliente). Le regole previste hanno lo scopo da un lato di esplicitare in modo dettagliato i costi di strumenti e servizi finanziari e dall’altro di assicurare al cliente che le proposte a lui formulate siano adeguate alla condizione di risparmiatore/investitore da lui stesso dichiarata.

Col questionario MIFID si evidenziano bisogni, obiettivi, tempo a disposizione, limiti di rischio, conoscenze in materia di investimenti. La corrispondenza tra stato di fatto e risposte al ‘famoso’ QUESTIONARIO deve essere periodicamente verificata: nel tempo può infatti cambiare la situazione del cliente, mutano i prodotti, cambiano i mercati. Ogni proposta di investimento successiva alla prima deve prevedere un’analisi costi-benefici e deve presentare quale risultato una situazione complessiva migliorativa (in termini di rischio o di costi) rispetto a quella di partenza.

Se non puoi fare da te, quindi, alla luce di quanto visto finora, l’affidarti ad un Consulente Finanziario può evitarti di commettere errori che si ripercuoterebbero sul tuo futuro. Può consentirti di vivere senza ansia brevi momenti di difficolta e turbolenze di mercato soprattutto se temporalmente lontani dai tuoi veri obiettivi, può contribuire alla tutela e protezione dei tuoi beni e delle persone a te care dagli eventi negativi che si presenteranno nel corso della vita, può contribuire alla tua serenità nel presente donandoti serenità per il futuro, può aiutarti ad organizzare in modo appropriato il cammino VERSO la pensione, affinchè la stessa non riservi sorprese. Può contribuire ad assicurare il miglior futuro possibile per tuoi cari.

Ci sono dei momenti cruciali nella vita di ognuno che richiedono fermezza e giuste decisioni. Alcuni eventi hanno implicazioni importanti sui risparmi, sul patrimonio. Penso alla nascita della famiglia, ad un divorzio, ad un (nuovo) matrimonio, ad operazioni immobiliari o aziendali, penso al momento della pensione, al predisporre il trasferimento di quanto negli anni accumulato. Sono queste alcune delle situazioni in cui una buona Consulenza può fare la differenza

Osservatorio CONSOB per il 2020: Tra gli intervistati il 41% si affida ad un Consulente Finanziario o gestore. Le principali aspettative degli investitori nei confronti del Consulente Finanziario si riferiscono alle sue competenze e all’assenza di conflitto di interessi

Consob 2020

IL VERO VALORE AGGIUNTO DEL CONSULENTE FINANZIARIO

PIANIFICAZIONE FINANZIARIA!

Considero doveri quelli visti nella sezione precedente. Ma il Consulente Finanziario si ‘realizza’ nel momento in cui si sente tenuto ad andare oltre. 

Quando si manifesta la massima espressione del ruolo di Consulente Finanziario (evoluto nella figura di Consulente Patrimoniale)?

Tornando all’agenda … c'è un' 'attività' che in essa non ha riscontro … attività purtroppo non usuale,  un’attività dietro la quale se ne celano tante altre … la PIANIFICAZIONE FINANZIARIA (tema che merita trattazione a sé)

Spesso è la prima risposta del Consulente Finanziario alla domanda “Cosa fai?”

“Pianificazione Finanziaria!”

Attività molto bella … forse la più bella … che richiede però al cliente di riporre una grande fiducia nel Consulente Finanziario. Aiutare il cliente ad individuare i suoi veri obiettivi di un futuro prossimo e lontano, che possono riguardare sé stesso o i suoi famigliari, ed aiutarlo a sfruttare in modo ottimale le sue risorse al fine di raggiungere quegli obiettivi. Contenendo i costi, massimizzando i profitti, ottimizzando la fiscalità, liberando le risorse che possono risultare inutilmente allocate. Accantonare quando e se utile, proteggere e far crescere con lo sguardo attento e volto a domani ed al domani. Costruire col cliente una macchina perfetta da lubrificare costantemente che possa condurlo ai traguardi da lui auspicati.

COME OTTENERERE IL MEGLIO DAL TUO CONSULENTE FINANZIARIO

Quanti potrebbero dire “Il mio Consulente Finanziario non fa Pianificazione finanziaria!”!

Le ragioni per le quali il Consulente Finanziario non fa Pianificazione finanziaria possono essere ricondotte a incapacità (mai escluderla), negligenza, o anche impossibilità. Capita infatti che il cliente ‘non lo consenta’.

Pianificare richiede conoscenza del patrimonio personale e familiare del cliente in tutte le sue sfaccettature: situazioni aziendali se presenti, beni di natura non finanziaria, in primis immobiliare ma non solo, … occorre conoscere i redditi famigliari, le uscite programmate, l’esposizione ai rischi, gli obiettivi del cliente, i suoi sogni, le sue aspettative. Occorre conoscere la composizione della famiglia del cliente e le sue dinamiche. Occorre insomma avere una visione d’insieme precisa e dettagliata. Non significa necessariamente che il cliente debba affidare per intero il patrimonio finanziario ad uno stesso Consulente Finanziario ma per poter fare vera Pianificazione il Consulente Finanziario deve conoscere. Non è possibile fare Pianificazione avendo visione parziale del patrimonio del cliente, tutto ciò che non si conosce diventa invalidante senza appello.

E così nella maggioranza dei casi una buona fetta delle potenzialità del Consulente Finanziario se ne va e la sua figura è ricondotta alla figura di gestore, a volte di trader … di amministrativo bancario. Professioni degne di assoluto rispetto, ma sono altre professioni.

Dando per scontate capacità e volontà da parte del tuo Consulente Finanziario, affinché egli possa fare Pianificazione devi aprirti, non devi avere remore nel considerarlo un fidato alleato.

Pianificazione Finanziaria 

Ora fai mente locale. Guarda alla tua situazione.

Non ti sei mai affidato ad un Consulente Finanziario?

Pensi non ne valga la pena? Non immagini quale valore aggiunto possa darti?

Oppure ti sei affidato ad un Consulente Finanziario ma sei insoddisfatto? Non sei certo che adempia a tutti i suoi doveri? Nutri dubbi sulla sua utilità?

Valuta sulla base di quello che hai letto … e tu, caro cliente, se dopo aver letto individui in me delle lacune, riprendimi, e insieme porremo rimedio

Se la Pianificazione rappresenta per te una novità, pensaci un po’ su. Se, come me, sei convinto che la Pianificazione sia la più importante delle attività che il tuo Consulente Finanziario possa fare per te, chiediti se stai fornendo o se sei disposto a fornire lui le informazioni di cui ha bisogno

Chiamami, scrivimi o LASCIAMI I TUOI DATI nel box sotto predisposto.

SENZA ALCUN IMPEGNO potremmo confrontarci su un argomento molto importante che può contribuire a darti maggiori certezze e ad aumentare la tua serenità

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